[스케일업] 코스모블라썸 [3] 김병주 아모레퍼시픽 “성장·투자의 기본은 선택과 집중”

IT동아 · 2022.12.07 18:17:54

[스케일업 x 권역 BI] 스케일업코리아가 '동국대학교·서강대학교·서울과학기술대학교·이화여자대학교·한국기술벤처재단' 소재 창업보육센터들이 참여한 '권역 BI 컨소시엄(서울과학기술대학교 주관)'과 함께 스케일업 프로그램을 진행합니다. 이번 프로그램은 각 컨소시엄 센터가 선정한 유망 스타트업을 인터뷰로 소개하고, 비즈니스모델을 분석해 나아갈 방향을 제시합니다. 마지막으로 스타트업이 해결하고자 하는 문제에 맞춰 전문가를 소개해 도움을 드리고자 합니다.

[IT동아 차주경 기자] 자신을 꽃 피우는 비건의 아름다움, 스타트업 코스모블라썸을 이끄는 윤혜원 대표가 소비자에게 주려는 가치다. 화장품 업계에서 쌓은 20여 년의 경력을 앞세워 그녀는 세계 화장품 업계의 주류인 비건 문화가 우리나라에 자리 잡도록 이끌 주역이 되려고 한다.

윤혜원 대표(왼쪽)와 사업·투자 전략을 논의하는 김병주 부장. 출처 = IT동아

스케일업코리아는 비건 화장품 업계를 바라보는 윤혜원 대표의 애정 어린 시선을 살펴보고, 코스모블라썸의 상표 캠퍼스블라썸 화장품 제품군의 특징과 성과를 소개했다. 이들의 도전 과제를 비즈니스모델 분석 전문가 황현철 인사이터스 대표에게 전달했고, ‘코스모블라썸만이 가진 비건의 가치와 차별화 요소를 발굴해 새로운 성장 공간을 찾으라’는 처방을 받았다.

이 진단을 토대로 윤혜원 대표는 코스모블라썸 제품에 함유된 비건 콜라겐, 스쿠알렌 성분의 효능을 소비자에게 간결하게 전달할 멘트를 만들었다. 두유 수분크림의 비건 콜라겐이 피부 수분도를 470% 이상 높인다는 결과도 얻었다. 또 하나의 장점인 무자극 인증의 효과도 한국피부과학연구원으로부터 입증 받았다.

코스모블라썸은 스케일업 비즈니스모델 분석 결과를 토대로 비건 화장품의 장점과 특징을 간결하게 전달하려 한다. 출처 = 코스모블라썸

스타트업이 가진 고유한 가치와 차별화 요소를 찾아내 명확히 알리고, 이를 토대로 새로운 시장에서 자라나려면 기업 운영과 성장, 투자 유치 전략은 필수다. 코스모블라썸이 비건 문화를 어떻게 이들 전략에 적용할지, 나아가 투자 유치로 이어가면 좋을지를 김병주 아모레퍼시픽 부장이 조언한다. 전략기획 팀장으로 오래 일했던 그는 미래성장팀으로 자리를 옮겨, 아모레퍼시픽의 CVC(corporate venture capital)투자를 담당한다.

비건 화장품 시장에서의 사업 전략, 첫 걸음은 채널 선정과 소비자 데이터 확보

김병주 부장 : 반갑습니다. 윤혜원 코스모블라썸 대표가 화장품 업계에서 오랜 기간 두각을 나타내온 것도 이력을 통해 알 수 있었고요. 그런 윤혜원 대표가 일군 뷰티 스타트업의 사업 모델, 브랜드와 성과는 어느 정도인지, 앞으로의 계획과 도전 과제는 무엇인지 듣고 싶습니다.

윤혜원 대표 : 코스모블라썸은 비건 화장품, 나아가 비건 문화를 전파하는 기업입니다. 2년여 만에 비건 화장품 라인업 세 종, 제품 여덟 개를 만들었어요. 라인업은 모자나 가방 등 액세서리처럼 끼워 휴대 가능한 화장품 ‘마카롱 시리즈’, 복숭아의 상큼한 이미지와 효능을 그대로 옮긴 ‘피치’, 식물성 소재인 두유의 풍부한 영양을 공급하는 ‘소이밀크 두유’ 등입니다. 여기에 저자극보다 우수한 무자극 인증, 특허까지 출원한 친환경 용기를 더해 제대로 만든 비건 화장품이라고 자부합니다.

비건 화장품과 문화를 전파하려는 코스모블라썸의 소개 사진. 출처 = 코스모블라썸

세계 뷰티 시장에서 비건은 대세로 자리 잡았어요. 그래서 우리나라를 포함한 아시아에서도 점차 비건이 주목 받을 것으로 생각합니다. 이 흐름을 잘 살리면 ‘K 뷰티’가 세계를 제패할 것으로도 생각해요. 서울특별시도 뷰티 문화 산업을 육성하려고 2,000억 원 상당을 투자할 계획을 밝혔습니다. 이를 토대로 자신을 꽃 피우는 비건의 리더, K 뷰티를 이끄는 브랜드가 되는 것이 목표에요. 이를 위한 코스모블라썸의 성장 전략을 함께 세우고 싶습니다.

김병주 부장 : 투자자로서 코스모블라썸의 성장 계획과 투자 전략 수립, 벤처 투자 시장 동향을 말씀드리고자 합니다. 먼저 사업 전략을 같이 이야기하려 하는데요, 국내외 영업할 때 고객 데이터는 어떻게 확보하고 있나요? 온오프라인 커머스 등 플랫폼 상의 다양한 구매 관련 고객 데이터는 대기업도 얻고 싶어하는 정보에요. 데이터를 기반으로 검증하지 않으면 모든 사업 전략이 가설일 뿐이니까요. 소비자 데이터는 최대한 많이 얻어야 합니다.

윤혜원 대표 : 소비자의 나이와 성별, 유입 경로를 알려주는 크라우드펀딩을 주로 이용했어요. 친환경 쇼핑몰 매출도 큰데, 이 곳은 사입 구조라 소비자 데이터를 얻지 못합니다. 대신 사용 후기를 꼼꼼하게 챙겨서 소비자의 성향과 피드백을 얻어요.

윤혜원 대표와 사업 전략을 논의하는 김병주 부장. 출처 = IT동아

김병주 부장 : 소비자 데이터를 모든 곳에서 얻기는 어렵지요. 비용도 많이 들고요. 그렇다면 특정 채널을 정하고 그 곳에서의 소비자 데이터만 얻어도 좋겠습니다. 소비자의 특성 일부만으로도 판단 가능한 영역이 있으니까요. 단, 어떤 소비자들이 코스모블라썸의 상품을 구매하는지는 최대한 폭넓게 알아야 합니다. 그래야 나중에 변수가 생겨도 소비자를 놓치지 않아요. 성장과 스케일업의 중심은 고객을 바라보면서 얻은 데이터입니다.

윤혜원 대표 : 어려운 문제에요. 소비자가 원하는 것을 만족했다고 생각했는데도 성과가 나지 않는 경우도 있었어요. 비건 화장품 소비자의 성향은 아주 다양한데, 이 가운데 어떤 채널을 정해 적확하게 접근할지 고민이 듭니다.

김병주 부장 : 채널 및 플랫폼마다 전략을 다르게 짜야 해요. 한 브랜드의 사례를 말씀드릴게요. 아마존에 진출해 검색 광고 전략(SEO, Search Engine Optimization, 검색 엔진 최적화)을 써서 처음에는 좋은 성과를 냈지만, 트래픽이 유지되지 않았습니다.

원인을 분석했더니 먼저 ‘제품 포장이 현지 소비자의 성향과 맞지 않는다’는 인사이트를 얻을 수 있었습니다. 검색 광고 전략에도 문제가 있었습니다. 아마존에서 가장 많이 검색하는 키워드나, 우리 브랜드가 상위 노출될 만한 검색어로 광고를 했어야 한다는 문제를 발견했어요. 즉, 소비자의 눈길을 끄는 데 실패한 것입니다.

캠퍼스블라썸 신제품 복숭아 수분 멀티밤. 출처 = 코스모블라썸

채널과 플랫폼의 성격을 파악해야 합니다. 제품의 품질은 기본이지만, 어떤 채널은 포장이나 문구와 같은 콘텐츠를 더 중요하게 봅니다. 또 어떤 채널은 브랜드의 명성, 품질을 가장 우선하고요. 따라서 채널의 특징을 파악하고 여기에 맞도록 제품의 특징을 다듬어 소비자 데이터를 모으고 사업 전략을 펴는 것이 좋겠습니다.

스타트업 성장 기로, 선택과 집중으로 자생 vs 투자로 단기간에 스케일업

김병주 부장 : 이어 투자 전략을 이야기할 때 가장 중요한 질문이 있습니다. 윤혜원 대표는 코스모블라썸을 어떤 기업으로 만들고 싶으신가요?

윤혜원 대표 : 코스모블라썸의 목표는 명확합니다. 자신을 꽃피우도록 돕는, 아름다운 비건의 문화를 전달하는 에코 클린 기업이 되는 거에요. 그래서 가장 먼저 2030 여성을 위한 비건 스킨케어 상표 캠퍼스블라썸을 만들어 성과를 냈습니다. 그 다음으로는 남성을 위한 비건 스킨케어 상표 블라썸 맨을 준비 중입니다. 가족을 위한 패밀리 비건, 반려동물을 위한 비건 상표까지 운영하는 것이 목표에요.

김병주 부장 : 잘 들었습니다. 그 목표를 이루려면 지금보다 성장해야 해요. 스타트업과 같은 SME(Small&Medium Enterprise, 중소기업)이 성장하는 유형은 크게 두 가지입니다. 하나는 상품과 서비스의 매력을 토대로 투자금 유치 없이 차근차근 성장하는 것. 또 하나는 투자금을 유치해 퍼포먼스 마케팅과 같은 디지털 마케팅으로 매출을 급성장시키고 다음 단계의 투자 진행을 반복하며 성장하는 것입니다. 지금까지는 후자가 대세였는데, 투자 심리가 얼어붙은 지금은 아니에요. 지금 투자자들은 매출뿐만 아니라 이익까지 봅니다. 특히, 소비재를 다루는 스타트업이라면 더더욱 그래요.

김병주 부장과 투자 전략을 논의하는 윤혜원 대표. 출처 = IT동아

코스모블라썸과 캠퍼스블라썸의 성장 과정을 돌이켜보면 전자입니다. 지금 투자 시장에 잘 어울린다고 봐요. 비전과 계획을 가지고 차근차근 성장 중이니까요. 단, 이 경우 사용할 자원이 적으니 마케팅에도 제약이 생깁니다. 그러면 자칫 지금까지와는 달리 성장하는 속도가 느려질 가능성이 있어요. 자금 없이 성장하는 것은 어렵습니다.

스타트업 대표는 이 즈음 선택을 해야 합니다. 지금까지처럼 상표와 상품을 하나씩 만들어서 판매하며 천천히 성장할 것인지, 아니면 투자금을 유치해 소비자에게 더 가까이 다가가서 비전을 알리는 브랜드 기업이 될 것인지를요.

윤혜원 대표 : 지금까지 유치한 투자금은 대부분 R&D에 썼어요. 덕분에 상표를 세 개, 제품을 여덟 개 개발했고요. 지금 코스모블라썸은 성장하는 흐름에 올라탔다고 생각하기에, 앞으로는 전문 인력을 섭외하는 데 힘쓸 생각이에요. 연구개발 임원과 상품 디자이너 팀장을 먼저, 그 다음에는 해외 영업과 마케팅을 맡을 임원급 인력을 모시고 싶습니다. 만일 투자금을 받는다면, 인력 구성부터 마치고 그 다음 새 제품의 R&D를 시작할 거에요.

채널과 전략의 선택 & 집중, 성장과 투자로 이어진다

김병주 부장 : 최근 성장한 뷰티 스타트업들은 고객 관점에서 차별화된 상품과 콘텐츠를 활용한 디지털 마케팅, 혹은 중국이나 미국 등 큰 시장의 수요를 기반으로 성장했어요. 코스모블라썸은 이들과는 다르게, 자체 브랜드의 자생력을 기르며 착실하게 성장 중입니다. 그러려면 호흡을 길게 내쉬면서 차근차근 성장해야 해요. 특히 유통 채널과 영업 전략의 선택과 집중은 꼭 필요합니다.

코스모블라썸은 친환경과 소상공인, 패션 뷰티 등 여러 유통 채널에서 활동합니다. 그러려면 지금 자원과 에너지로는 다소 벅찰 거에요. 이렇게 다양한 유통 채널을 공략하려면 투자금을 모아 스케일업을 하고 직원도 채용해야 합니다.

지금까지의 성장 전략을 유지할 예정이라면, 일부 채널을 선택하고 거기에 집중해야 합니다. 단, 채널의 선택과 집중은 아주 날카롭게 해야 합니다. 선택한 채널이 실패하거나 시장 유행이 되지 못한다면 곤란해집니다. 기업이 당장 성장하지 못할 뿐더러, 그 채널에서 사업을 유지할 자원을 쓰다가 미래의 성장까지 발목 잡히기도 합니다.

디즈니 캐릭터와 협업해 만든 캠퍼스블라썸 마카롱 시리즈. 출처 = 코스모블라썸

윤혜원 대표 : 지금까지 쌓은 화장품 업계 경력과 운영 성과를 토대로 코스모블라썸이 집중할, 1등을 차지할 가능성이 높은 채널이 어디인지 확인했어요. 반대로, 코스모블라썸이 아무리 애를 써도 1등을 하지 못할 채널이 어디인지도 깨달았고요. 지금까지는 1등을 할 만한 채널에 집중하고, 1등을 못 하더라도 브랜드와 상품을 알리려는 목적으로 접근했습니다. 김병주 부장님의 조언을 듣고 2023년부터는 채널의 선택과 집중에 힘쓰겠습니다. 역량과 함께 코스모블라썸의 가치를 높이면 엑시트를 포함한 여러 스케일업 방법을 찾을 것으로 생각해요.

김병주 부장 : 엑시트를 고려한다면, 초기 스타트업으로서 코스모블라썸은 잘 하고 있다고 평가할게요. 기업이 다른 기업을 인수할 때 눈여겨보는 것은 외형이 아니라 실속입니다. 명확한 비전 아래에 선택과 집중할 채널을 골라 매출을 올리는 기업이 매력적인 이유에요. 이런 브랜드는 M&A를 통해 다른 기업에 인수됐을 때, 인수 기업과 상호 시너지를 만들 수 있습니다. 엑시트를 고려해, 투자자를 유인할 전략을 소개할게요.

어려운 투자 시장, 전략으로 대응해 살아남고 두드러진 특징과 참신함으로 승부 걸자

투자자의 성격은 공격적이면서도 보수적입니다. 그래서 시장의 전후좌우를 유심히 살펴봐요. 오늘날 투자자들은 코로나19 팬데믹 이전의 시장과 한창때의 시장, 그 이후 시장의 분위기를 조사하면서 인수하려는 기업의 성장 가능성과 가치를 가늠합니다. 코스모블라썸이 지금까지 성장한 것이 일시적인 추세인지, 명확한 반등인지를 잘 파악해 두면 투자금 유치에 도움이 될 거에요.

또 하나, 투자자들에게 매력적으로 보이려면 새로운 느낌을 줘야 합니다. 비건 뷰티는 여전히 유효하지만, 아주 새롭지만은 않은 트렌드에요. 성장 가능성은 있지만, 지금까지 아주 많은 기업이 저마다의 특징과 키워드를 내세워 진출했어요. 그래서 투자자들 눈에는 식상해 보일 수 있습니다. 비건 뷰티 브랜드 가운데 코스모블라썸만 가진 특징과 컨셉으로 랜딩해야 합니다. 한 화장품 기업은 콘텐츠 마케팅 능력을 특징으로 삼고 수 년간 집중, SNS 상에서 구독자를 수백만 명 모았습니다. 이를 제품 판매와 연계했고요. 이처럼 투자자들의 눈길을 단숨에 사로잡을 특징을 가져야 해요.

사업과 투자 전략을 함께 논의하는 윤혜원 대표(왼쪽)와 김병주 부장. 출처 = IT동아

최근 벤처 투자 업계의 분위기는 그리 좋지는 않아요. 아마 거시 경제가 회복되지 않는 한, 시간이 지날 수록 심해질 것입니다. 우선 스타트업이 가장 신경쓸 것은 살아남는 거에요. 시장 환경이 어려울 때에는 회복되기까지 기다릴 것이 아니라, 이를 현명하게 견디고 운영을 이어가도록 다양한 가설을 세우고 가설별 전략을 철저히 짜야 합니다.

정리하겠습니다. 저는 코스모블라썸의 브랜드를 보고 좋은 느낌을 받았어요. 상품, 목표, 다른 브랜드와의 협업 성과 모두 매력 있습니다. 이 매력을 명확하게 정리해서 투자자들을 매료하세요. 특별한 스타트업만 살아남는 시대입니다. 소비자의 성향과 구매 패턴을 분석하면서 비건 뷰티 업계의 발전 상황도 수시로 살펴야 합니다.

코스모블라썸이 선택과 집중 전략을 잘 펴서 천천히, 우직하게 비건 뷰티 브랜드로 성장하면 좋겠습니다. 이 꿈을 이루기 위한 계획을 잘 세우고 현금 흐름도 조절해야 합니다. 투자금을 유치하고 싶다면, 매출을 포함한 성과를 잘 챙기고 고객 확보 전략, 성장 가능성을 조사해서 알려야 합니다.

자신을 꽃피우는 비건의 아름다움을 전하자는 코스모블라썸의 표어. 출처 = 코스모블라썸

참가자들은 화장품 업계의 유행 변화와 이 가운데 두드러진 성과를 낸 뷰티 스타트업, 이들을 바라보는 투자 업계의 시선과 투자 성패 사례 등 많은 정보를 나눴다. 김병주 부장은 윤혜원 대표의 화장품 업계 경력, 성과를 존중하면서 투자자의 눈으로 분석한 시장 현황과 코스모블라썸의 차별점, 뷰티 스타트업 전반의 성장 비결을 건넸다.

윤혜원 대표는 코스모블라썸의 계획과 비전을 자신 있게 설명하면서도 겸손하고 주의 깊게 김병주 부장의 투자, 스케일업 조언을 들었다. 스타트업의 성장을 이끌 투자의 중요성과 타이밍도 배웠다. 스케일업 프로그램을 토대로 코스모블라썸이 우리나라 비건 화장품 업계, 나아가 K 뷰티를 세계에 전파할 선봉에 설 날을 기대한다.

글 / IT동아 차주경(racingcar@itdonga.com)

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